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壹、前言
綁架案件通常被列入重大刑案，這是因為綁匪利用人性的弱點，擄人勒索來取得不當的利益，而不論是人質或是家屬通常將身心受創、備受煎熬，而在綁票通緝令中主角湯姆則是發揮高級的談判技巧，最後不但平安解救回人質並將歹徒繩之以法。以下試將案情分成三個回合，除了概述劇情外並以談判的角度來解讀整個事件的發展。
貳、評析
一、第一回合：危機出現
（一）、劇情簡介：
１.兒子失蹤：父母焦急，並開始透過關係查詢小孩可能的下落。
２.綁匪來電開出條件：要求二百萬贖金（面額50和100、號碼不得連接、不得新鈔、不得加暗碼、放入固定手提箱、不得報警不然撕票、不得通知傳播媒體不然一定撕票）只有48小時的時間（時間壓力）、連絡方式由綁匪控制
３.父母報警：（這雖然是無助的做法，但確是正確的做法），並找FBI協助，而不找紐約警局，這是因為湯姆慕蘭夫婦熟悉FBI（Tom之前因涉嫌賄賂遭到FBI調查，了解FBI是可信任及可得到協助的對象）。
４.綁匪來電要求交付贖金：Tom為能救出兒子，只能聽從綁匪的交付贖金的安排。
５. 一名綁匪中彈身亡，交易失敗：FBI雖掌握到綁匪的行踨，然而卻因與綁匪發生槍戰，致使一名綁匪中彈身亡，最終導致整個「人」與「錢」的交易失敗。
（二）、談判過程與結果分析：
１.各方的角色扮演：
（１）TOM夫婦：只要小孩能平安回家最重要，錢並不是問題。
（２）綁匪：取到二百萬美元的贖金，並能順利逃脫（企圖殺害人質）。
（３）FBI：視綁架案為「人」與「錢」的商業交易。
２.三方的談判互動（工具、武器、地位）
（１）TOM夫婦：此時居於最下風，籌碼最少，雖是事件的主角，但因小孩被綁情緒處於極度的不穩度，加之有時間壓力，且在沒有任何資訊的情形下，發球權可說是完全由對方（綁匪）所掌握。能做的只有尋求專家（警方）的協助及完全聽從綁匪的話乖乖交付贖款以使兒子能平安回家。
（２）綁匪：此時完全居於絕對的優勢地位，擁有最多的籌碼（人質在手），也擁有最多的資訊，綁匪首腦為謝克為警務人員深深了解警方偵辦綁票案件的程序和方法；另綁匪之一，曾為TOM的員工，知道TOM曾行賄以解決航空公司的罷工事件，而了解TOM是個會用錢解決問題的人。而且二百萬元贖金，對於TOM和綁匪而言是，付得出、拿的到、不是太多但也不少。
（３）FBI：此時扮演類似談判桌上的觀察者，但企圖由綁匪手上拿回發球權，解救人質並逮補綁匪。為取的TOM的信任而告知其有七成順利解救人質的記錄，以使TOM能完全聽從其指揮，而以FBI的立場來解決本案。
３.談判結果及分析：
（１）綁匪：損失最大，不但沒有拿到贖金且折損一人，並造成綁匪集團的內鬨；其最大的原因是內部協調出了問題，綁匪集團乃是倉促成軍並沒有共識，每一個人的底線並不相同，例如謝克及大部分綁匪計劃撕票，但乃有綁匪只有拿到贖金就好，且細節均由謝克主導並沒有清楚的告知其餘綁匪，以至於最後湯姆交付贖金的取得過程並不順利，且造成一名綁匪死亡。
（２）FBI：原本綁匪線索斷線，並使湯姆不再相信FBI解救人質的方法。就綁票案而言，FBI雖然不是真正談判二造之一方，但卻期能完完全全的掌握一切談判的進度、方法及結果， 就FBI的官方做法雖認為逮補綁匪和解救人質同等重要，但在緊要關頭時卻不顧人質的安全而執行追補犯人，甚至擊斃犯人促使人質陷入最危險的情形下。FBI過度的自我中心，以為一切的狀況都在掌握之中，但卻忘了談判的主軸是人質的解救而非綁匪的逮補。終使湯姆不再信任FBI能平安解救人質歸來。
（３）TOM夫婦：贖金雖沒被綁匪拿走，但小孩也沒有安全回來。由於一開始就處於劣勢，除了協求專家（FBI）的協助外，似乎只能聽從綁匪任意安排一途，以繳納贖金來換取小孩的平安歸來，但由於FBI的強力介入及綁匪並沒有交換人質意願的情形下，致使整個談判回歸原點，而在沒有取得任何資訊下（小孩是否平安、綁匪的情資），卻因為一名綁匪的死亡促使其小孩陷入更大的危機（綁匪是否將腦羞成怒而殺了人質）。
在此值得一提的是當湯姆完全順從謝克的指示交付贖金，但希望能得到一點小孩的訊息時，謝克卻盡說伊洛人與摩克人的故事，這使湯姆有退出談判桌的意念（停車不前）。謝克過於強勢的作法已經引起湯姆的防衛意識，如果謝克能以退為進釋放出一點善意或站在對方的立場思考，也許就不會有這個問題的發生。但謝克也不是省油的燈，雖然體認到湯姆已有退出談判桌的意念，但仍然若無其事的發表與本案無關的言論，讓決定是否繼續談判的壓力再回到湯姆的身上，藉以向湯姆宣示，要不要談我說的算，使湯姆不得不再回到談判桌上（重新開車上路）。
二、第二回合：贖金變獎金
（一）、劇情簡介：
湯姆透過電視媒體強力放送將綁匪所要的贖金變成通緝綁匪的獎金的訊息，以促成該綁架集團內部分裂，最後在通緝獎金加倍變成400萬美元的情形下，謝克決定殺害同夥解救人質來領取該取該筆獎金。
（二）、談判過程與結果分析：
１.謝克集團：雖然人質仍然在手，但由於有人員傷亡，使得原本就不是很緊密的犯罪組織變得更加鬆散，而在得知贖金變獎金的訊息時，更打擊該集團的士氣，甚至開始有人認為應該立即殺掉人質避免被出賣，此時自保比贖金更重要。而在重啟談判的過程中，由於湯姆的不信任使得謝克必須將部分訊息釋出（如讓湯姆知曉人質的平安），最後由於集團內部彼此不信任的氛圍（自保VS獎金）及來自外部通緝（媒體的強力放送）的雙重壓力下，被迫順著湯姆的談判策略進而整個綁票集團瓦解。雖然謝克曾企圖轉換談判者而使湯姆取消通緝獎金，但他卻錯認有權的決定者，沒有將壓力直接給予真正的決策者湯姆，以至最後仍以失敗收場。另外，如果湯姆夫婦收到的是該子被歐打的畫面，在壓力被強化下，也許謝克將能成功促使湯姆交付贖金。所以，如果謝克能順利解決集團內部的不安，並將壓力反轉給湯姆也許結果將會不同。
２.湯姆夫婦：由於謝克集團的出爾反爾使湯姆意識到交付贖金真得可以使其子安全的回家嗎？而FBI強勢介入的作風亦使湯姆思考整個談判策略真如同FBI所界定的只是商業交易如此制式而已嗎？沒有其他的談判策略了嗎？於是他要做的第一件是就是確認人質的安全，否則就沒有繼續談下去的必要了，這使得謝克不得不順從，因為不這麼做等於是宣告談判中止，而這也是第一次湯姆能順著自己的策略進行談判。而因為有上次與謝克打交道的經驗，湯姆漸漸了解小孩能不能順利回家，決定權並不在自己的手裏；相同的要不要交付贖金的決定權也不在綁匪的手裏，且在綁匪已有一人死亡的情形下，人質仍能平安無虞，顯示出綁匪對於拿到贖金勢在必得的態度，但也等於亮出了底牌「只要錢」。基於此，湯姆於是假設「在綁匪未取得贖金的前提下，人質將安全無虞」，而為了拿回發球權，湯姆再次利用自己最熟悉的管道–「媒體」來發聲，「轉變議題」將贖金變成了通緝綁匪的獎金，除了將原應是秘密進行的人質營救案件轉為公眾議題外，並因為自己是公眾人物極易引起大眾注意的特點，藉由媒體而給予綁匪龐大的壓力，而這是也湯姆向綁匪宣示，不可能給贖金，只要人質平安回家，綁匪也將無事；若不釋放人質綁匪也將被遭受到200萬美元的通緝。而在謝克對湯姆妻施壓時要求交付贖金之時，湯姆更確定自己沒有做錯，綁匪在沒有拿到錢的情形下絕不可能危害人質的安全，進而將通緝獎金追加到400萬美元，藉以向綁匪宣示，獎金我可以再增加，如果人質沒有平安回來不論多少錢我都可以支付，而表示自己有絕對的談判籌碼不再受限於綁匪。然而在最後一通電話中，謝克卻因過於憤怒而對人質開槍，雖然這表示謝克已經受不了湯姆給予的壓力，但就談判而言，這卻是一個雙輸的結局。
三、第三回合：主嫌伏法，危機解除
（一）、劇情簡介：
謝克前往湯姆住處領取破案獎金，但遭湯姆識破謝克才是整個綁架案的主嫌，為了家人的安全，湯姆雖決定給予將謝克破案獎金但也伺機逮補謝克。
（二）、談判過程與結果分析：
１.謝克：謝克被湯姆識破後，迅速掌控現場，並形塑對自己最有利的談判空間，一方面控制住湯姆的行動，另一方面以家人的安全脅迫湯姆拿出400萬美金，但在湯姆軟硬兼施的要求下前往銀行辦理匯款手續，最後卻因身分的曝光，而遭受槍擊死亡。
２.湯姆：雖然受謝克的控制及脅迫，但在與謝克的交手過程中所得到的資訊，了解到謝克的最終目的是「錢」，於是恩威並施的要求謝克能前往銀行辦理匯款手續，一方面威脅若謝克不從，他就拿不到錢就算是犧牲湯姆全家的姓命，謝克也拿不到錢；一方面則釋出善意說明銀行匯款最為簡單明瞭且不會有出錯的空間謝克一定可以拿的到錢，且會準備私人飛機送謝克離開。而湯姆之所以要前往銀行匯款，是因為銀行通常在閙區且必有警衛或警察巡邏，且行員必然認識湯姆，而這都是要舉發謝克時強而有利的援助。而謝克要求湯姆撥打電話給其助理準備飛機，卻忘了是否打給助理的決定權在湯姆的手裡，而非謝克所能掌控。
參、結語
在一開始的談判上，謝克可說是佔盡了上風，其擁有所有的資訊，但卻也是因為集團內資訊不夠透明而種下了敗因，而湯姆卻能隨著事件的發展積極的蒐集相關資訊，並以此作為談判策略的決定，以致最終能贏得了勝利，平安的救回兒子並將歹徒繩之以法。
壹、前言
綁架案件通常被列入重大刑案，這是因為綁匪利用人性的弱點，擄人勒索來取得不當的利益，而不論是人質或是家屬通常將身心受創、備受煎熬，而在綁票通緝令中主角湯姆則是發揮高級的談判技巧，最後不但平安解救回人質並將歹徒繩之以法。以下試將案情分成三個回合，除了概述劇情外並以談判的角度來解讀整個事件的發展。
貳、評析
一、第一回合：危機出現
（一）、劇情簡介：
１.兒子失蹤：父母焦急，並開始透過關係查詢小孩可能的下落。
２.綁匪來電開出條件：要求二百萬贖金（面額50和100、號碼不得連接、不得新鈔、不得加暗碼、放入固定手提箱、不得報警不然撕票、不得通知傳播媒體不然一定撕票）只有48小時的時間（時間壓力）、連絡方式由綁匪控制
３.父母報警：（這雖然是無助的做法，但確是正確的做法），並找FBI協助，而不找紐約警局，這是因為湯姆慕蘭夫婦熟悉FBI（Tom之前因涉嫌賄賂遭到FBI調查，了解FBI是可信任及可得到協助的對象）。
４.綁匪來電要求交付贖金：Tom為能救出兒子，只能聽從綁匪的交付贖金的安排。
５. 一名綁匪中彈身亡，交易失敗：FBI雖掌握到綁匪的行踨，然而卻因與綁匪發生槍戰，致使一名綁匪中彈身亡，最終導致整個「人」與「錢」的交易失敗。
（二）、談判過程與結果分析：
１.各方的角色扮演：
（１）TOM夫婦：只要小孩能平安回家最重要，錢並不是問題。
（２）綁匪：取到二百萬美元的贖金，並能順利逃脫（企圖殺害人質）。
（３）FBI：視綁架案為「人」與「錢」的商業交易。
２.三方的談判互動（工具、武器、地位）
（１）TOM夫婦：此時居於最下風，籌碼最少，雖是事件的主角，但因小孩被綁情緒處於極度的不穩度，加之有時間壓力，且在沒有任何資訊的情形下，發球權可說是完全由對方（綁匪）所掌握。能做的只有尋求專家（警方）的協助及完全聽從綁匪的話乖乖交付贖款以使兒子能平安回家。
（２）綁匪：此時完全居於絕對的優勢地位，擁有最多的籌碼（人質在手），也擁有最多的資訊，綁匪首腦為謝克為警務人員深深了解警方偵辦綁票案件的程序和方法；另綁匪之一，曾為TOM的員工，知道TOM曾行賄以解決航空公司的罷工事件，而了解TOM是個會用錢解決問題的人。而且二百萬元贖金，對於TOM和綁匪而言是，付得出、拿的到、不是太多但也不少。
（３）FBI：此時扮演類似談判桌上的觀察者，但企圖由綁匪手上拿回發球權，解救人質並逮補綁匪。為取的TOM的信任而告知其有七成順利解救人質的記錄，以使TOM能完全聽從其指揮，而以FBI的立場來解決本案。
３.談判結果及分析：
（１）綁匪：損失最大，不但沒有拿到贖金且折損一人，並造成綁匪集團的內鬨；其最大的原因是內部協調出了問題，綁匪集團乃是倉促成軍並沒有共識，每一個人的底線並不相同，例如謝克及大部分綁匪計劃撕票，但乃有綁匪只有拿到贖金就好，且細節均由謝克主導並沒有清楚的告知其餘綁匪，以至於最後湯姆交付贖金的取得過程並不順利，且造成一名綁匪死亡。
（２）FBI：原本綁匪線索斷線，並使湯姆不再相信FBI解救人質的方法。就綁票案而言，FBI雖然不是真正談判二造之一方，但卻期能完完全全的掌握一切談判的進度、方法及結果， 就FBI的官方做法雖認為逮補綁匪和解救人質同等重要，但在緊要關頭時卻不顧人質的安全而執行追補犯人，甚至擊斃犯人促使人質陷入最危險的情形下。FBI過度的自我中心，以為一切的狀況都在掌握之中，但卻忘了談判的主軸是人質的解救而非綁匪的逮補。終使湯姆不再信任FBI能平安解救人質歸來。
（３）TOM夫婦：贖金雖沒被綁匪拿走，但小孩也沒有安全回來。由於一開始就處於劣勢，除了協求專家（FBI）的協助外，似乎只能聽從綁匪任意安排一途，以繳納贖金來換取小孩的平安歸來，但由於FBI的強力介入及綁匪並沒有交換人質意願的情形下，致使整個談判回歸原點，而在沒有取得任何資訊下（小孩是否平安、綁匪的情資），卻因為一名綁匪的死亡促使其小孩陷入更大的危機（綁匪是否將腦羞成怒而殺了人質）。
在此值得一提的是當湯姆完全順從謝克的指示交付贖金，但希望能得到一點小孩的訊息時，謝克卻盡說伊洛人與摩克人的故事，這使湯姆有退出談判桌的意念（停車不前）。謝克過於強勢的作法已經引起湯姆的防衛意識，如果謝克能以退為進釋放出一點善意或站在對方的立場思考，也許就不會有這個問題的發生。但謝克也不是省油的燈，雖然體認到湯姆已有退出談判桌的意念，但仍然若無其事的發表與本案無關的言論，讓決定是否繼續談判的壓力再回到湯姆的身上，藉以向湯姆宣示，要不要談我說的算，使湯姆不得不再回到談判桌上（重新開車上路）。
二、第二回合：贖金變獎金
（一）、劇情簡介：
湯姆透過電視媒體強力放送將綁匪所要的贖金變成通緝綁匪的獎金的訊息，以促成該綁架集團內部分裂，最後在通緝獎金加倍變成400萬美元的情形下，謝克決定殺害同夥解救人質來領取該取該筆獎金。
（二）、談判過程與結果分析：
１.謝克集團：雖然人質仍然在手，但由於有人員傷亡，使得原本就不是很緊密的犯罪組織變得更加鬆散，而在得知贖金變獎金的訊息時，更打擊該集團的士氣，甚至開始有人認為應該立即殺掉人質避免被出賣，此時自保比贖金更重要。而在重啟談判的過程中，由於湯姆的不信任使得謝克必須將部分訊息釋出（如讓湯姆知曉人質的平安），最後由於集團內部彼此不信任的氛圍（自保VS獎金）及來自外部通緝（媒體的強力放送）的雙重壓力下，被迫順著湯姆的談判策略進而整個綁票集團瓦解。雖然謝克曾企圖轉換談判者而使湯姆取消通緝獎金，但他卻錯認有權的決定者，沒有將壓力直接給予真正的決策者湯姆，以至最後仍以失敗收場。另外，如果湯姆夫婦收到的是該子被歐打的畫面，在壓力被強化下，也許謝克將能成功促使湯姆交付贖金。所以，如果謝克能順利解決集團內部的不安，並將壓力反轉給湯姆也許結果將會不同。
２.湯姆夫婦：由於謝克集團的出爾反爾使湯姆意識到交付贖金真得可以使其子安全的回家嗎？而FBI強勢介入的作風亦使湯姆思考整個談判策略真如同FBI所界定的只是商業交易如此制式而已嗎？沒有其他的談判策略了嗎？於是他要做的第一件是就是確認人質的安全，否則就沒有繼續談下去的必要了，這使得謝克不得不順從，因為不這麼做等於是宣告談判中止，而這也是第一次湯姆能順著自己的策略進行談判。而因為有上次與謝克打交道的經驗，湯姆漸漸了解小孩能不能順利回家，決定權並不在自己的手裏；相同的要不要交付贖金的決定權也不在綁匪的手裏，且在綁匪已有一人死亡的情形下，人質仍能平安無虞，顯示出綁匪對於拿到贖金勢在必得的態度，但也等於亮出了底牌「只要錢」。基於此，湯姆於是假設「在綁匪未取得贖金的前提下，人質將安全無虞」，而為了拿回發球權，湯姆再次利用自己最熟悉的管道–「媒體」來發聲，「轉變議題」將贖金變成了通緝綁匪的獎金，除了將原應是秘密進行的人質營救案件轉為公眾議題外，並因為自己是公眾人物極易引起大眾注意的特點，藉由媒體而給予綁匪龐大的壓力，而這是也湯姆向綁匪宣示，不可能給贖金，只要人質平安回家，綁匪也將無事；若不釋放人質綁匪也將被遭受到200萬美元的通緝。而在謝克對湯姆妻施壓時要求交付贖金之時，湯姆更確定自己沒有做錯，綁匪在沒有拿到錢的情形下絕不可能危害人質的安全，進而將通緝獎金追加到400萬美元，藉以向綁匪宣示，獎金我可以再增加，如果人質沒有平安回來不論多少錢我都可以支付，而表示自己有絕對的談判籌碼不再受限於綁匪。然而在最後一通電話中，謝克卻因過於憤怒而對人質開槍，雖然這表示謝克已經受不了湯姆給予的壓力，但就談判而言，這卻是一個雙輸的結局。
三、第三回合：主嫌伏法，危機解除
（一）、劇情簡介：
謝克前往湯姆住處領取破案獎金，但遭湯姆識破謝克才是整個綁架案的主嫌，為了家人的安全，湯姆雖決定給予將謝克破案獎金但也伺機逮補謝克。
（二）、談判過程與結果分析：
１.謝克：謝克被湯姆識破後，迅速掌控現場，並形塑對自己最有利的談判空間，一方面控制住湯姆的行動，另一方面以家人的安全脅迫湯姆拿出400萬美金，但在湯姆軟硬兼施的要求下前往銀行辦理匯款手續，最後卻因身分的曝光，而遭受槍擊死亡。
２.湯姆：雖然受謝克的控制及脅迫，但在與謝克的交手過程中所得到的資訊，了解到謝克的最終目的是「錢」，於是恩威並施的要求謝克能前往銀行辦理匯款手續，一方面威脅若謝克不從，他就拿不到錢就算是犧牲湯姆全家的姓命，謝克也拿不到錢；一方面則釋出善意說明銀行匯款最為簡單明瞭且不會有出錯的空間謝克一定可以拿的到錢，且會準備私人飛機送謝克離開。而湯姆之所以要前往銀行匯款，是因為銀行通常在閙區且必有警衛或警察巡邏，且行員必然認識湯姆，而這都是要舉發謝克時強而有利的援助。而謝克要求湯姆撥打電話給其助理準備飛機，卻忘了是否打給助理的決定權在湯姆的手裡，而非謝克所能掌控。
參、結語
在一開始的談判上，謝克可說是佔盡了上風，其擁有所有的資訊，但卻也是因為集團內資訊不夠透明而種下了敗因，而湯姆卻能隨著事件的發展積極的蒐集相關資訊，並以此作為談判策略的決定，以致最終能贏得了勝利，平安的救回兒子並將歹徒繩之以法。
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